销售要点

任何一个销售人员要想获得销售成功，首先要从最基础的寻找准客户开始。所谓准客户：就是指那些准备购买的客户，即那些符合客户的基本条件，等待成交的客户；一切都在变化之中。同时，这也是销售的关键时刻，把握得好了成交就顺其自然，否则功亏一篑，前功尽弃。

准客户至少具备以下三个条件：

1. 经销实力或购买力(MONEY)；2、购买决策权(AUTHORITY)；3、经销与购买需求(NEED)。没有经销或购买力就会浪费时间，找一个没有决定购买权的人去做销售，也是销售失败的重要因素。除了经销实力或购买能力和决策权之外，还要看你销售的对象是否属于我们的潜在客户。当然，除了花主要精力去寻找另外的C或N，还有一些条件欠缺。如有经销实力或购买力及购买决策权等的潜在客户，仍然值得关注。

        销售对象条件要素 

2. 列出谁是理想的销售对象？他是我们寻找的理想潜在经销商、加盟商、消费者吗？如公司或店铺场所占地面积大，或是2`5个铺面；或办公场所有300~2000㎡；在为潜在客户做事的职员多有数个，或几十个以上。这个是做业务员的要点 。

3 . 运用熟练的销售技巧，有成功的希望。可以接触，但应设法找到具有决策能力之人；可以接触，需调查其信用条件、业务状况、财务实力状况等；再给予授信。可以接触的，应为期1个月观察、培养，使之具备另两个条件；一是有诚信；二则是有财务实力；不是准客户应停止接触。

          找到准客户、潜在客户，能够达成经销购买行为的。就要用心智去分析；如何准确判定谁是准客户呢?这也是销售过程中的一个重要技巧。

4.首先观察顾客兴奋点，如果他们对你所提出的各种建议、方案颇感兴趣，而且讨论起来也是无所顾忌，甚至滔滔不绝，那就恭喜你，他符合准客户的基本特征。可怕的是，一直很努力，但一直都不能落单成交，充其量只是顾客购买的一个参照点，一个陪练。要做就做客户的印象中得第一，行动决策的首选；否则，根本没有达成销售的成功机会。

5.抓住问题关键点。慢慢引导将顾客的痛点聚焦，如果顾客开始和你讨论问题的解决方案，说明他们已经关注购买的目的和结果了。相反，如果顾客只是谈论产品和价格，这就要小心一点了，有可能他们在货比三家，拿你和竞争对手做比较，说不定你只是成为他的一个参照点而已。比如制度规定必须有三个候选人，你只是备选之一，或者你的存在只是平抑一下首选那家的价格；此时你应以自己的成功案去引导你的客户做出抉择；促成与你达成销售,合作共赢的经销的下单意向。

6.分析客户购买力。购买力一般是对客户购买能力的真实评价，分为两个方面，一个是现金购买能力，一个是潜在购买实力，比如生产后利润补偿，或资源整合的价值补偿等。另外，在产品或服务的演示过程中，如果客户的问题很系统，不仅关注问题的解决，更要关注你们合作的价值，那也符合准客户的基本特征。

7.关注客户决策人。时间对客户来讲和你一样重要，因此客户的决策人能够召见你就成功了一半，因为任何客户，尤其是大客户不会随便浪费时间。同时你也要注意，客户不是省油的灯，警惕客户用各种方式指使你提供这，拿出那，忙得你不亦乐乎，最后无用功的“洋相白劳”。

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